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April 11, 2017 | German 8 | By admin | 0 Comments

By Markus I. Reinke, Gilles Karolyi, Gisa Bergmann, Heiko Grauel, Gabal

Professionelles Verkaufen bedeutet, den Kunden von den Vorteilen und Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu überzeugen. Dabei ist es für Verkäufer entscheidend, die Kunst der Überzeugung zu beherrschen. Markus Reinke erklärt in diesem praktischen Ratgeber die richtigen verkaufspsychologischen Strategien und gibt Ihnen nützliche Tipps an die Hand, wie Sie künftig viel öfter das Ja des Kunden erhalten.

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Durch die Wertangabe bekommt der Kunde das Gefühl, wirklich eine besondere Leistung zu bekommen und nicht irgendwelche Ladenhüter. Die Gefälligkeit Es muss nicht immer der materielle Nutzen für den anderen sein. Das Do-ut-des-Prinzip entfaltet seine volle Wirkung auch, wenn Sie dem Kunden irgendetwas Gutes tun. Als Verkäufer für Werbung in Telefon- und Branchenverzeichnissen habe ich den Neukunden oft angeboten, ihren kostenfreien Grundeintrag gemeinsam auf Korrektheit hin zu überprüfen und eventuelle Fehler gleich zu korrigieren.

Die Empfehlungsfrage am Ende vergaß er dann auch nicht und bekam prompt zwei Weiterempfehlungen von mir. Wir können somit an dieser Stelle konstatieren: Eine der einfachsten, schnellsten und wirksamsten Möglichkeiten, ein sprachliches Commitment zu bekommen, ist eine Bedingungsfrage. “ Wann sollten Sie sich das Commitment holen? Antwort: Je früher, desto besser. Angenommen, Sie vereinbaren regelmäßig telefonisch Termine mit Neukunden. Dann sollten Sie jedes Mal, wenn Sie erfolgreich einen Termin vereinbart haben, am Ende des Telefonats noch eine Terminqualifizierung vornehmen.

2 Konsequent verkaufen 59 den Einwand nur vorgeschoben haben, kommt jetzt erfahrungsgemäß kein klares Ja. ). Angenommen, wir werden uns über den Preis noch einig, wie schnell könnten Sie dann eine Entscheidung treffen? “ Und jetzt erst die üblichen Nutzenargumente folgen lassen. Durch ein frühes, von Ihnen provoziertes Commitment, sodass der Kunde sich ein kleines Stück in die von Ihnen gewünschte Richtung bewegt, wirkt das Konsequenzprinzip als äußerst starke Beeinflussungstechnik. Dabei macht es keinen Unterschied, ob der Kunde das Commitment sprachlich äußert oder durch eine bestimmte Handlung.

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